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醫械行業新四大困境

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發表時間:20170525

醫改勢如破竹,與2016年之前相比可謂颶風來臨,藥械行業大浪淘沙徹底開始!一家械企要持續發展,四大元素缺一不可:品種、人員、模式、利潤。那么,現在的這四大元素同以往相比,又面臨了怎樣的困境呢?


品種沒了


注冊費高擋住一批:這個事情仍在蔓延,三類醫療器械注冊費,由原來幾千塊漲到數萬至30萬不等;二類醫療器械原來很低的首次注冊費,現在漲到了八九萬;原來才幾千塊錢再注冊費,現在漲到好幾萬;如果品種不夠優秀,都懶得去再注冊了。


工藝核查弄掉一批:去年6月CFDA開始啟動醫療器械臨床實驗核查事務,至當年10月底結束,真實性有問題的不予注冊。今年這項工作力度只會加大,不會減少。


招標踢死一批:招標是當前高值耗材進入市場的關鍵環節,過去2年多以來,招標給不少械企帶來的是都是惡夢:到處都是在降價!終于進院銷售了,醫院半年一年不回款,害得資金鏈緊張、斷裂。比較慘啊,大量耗材品種因此被踢出了招標目錄,喪失公立醫院這個最大的市場。


耗占比弄死一批:在這幾年慘遭招標碾壓之后,醫保開始強勢、上位了。醫??刭M的一個重招就是降低耗占比,2017年醫改試點城市就要降到20%以下!廣東這樣的大省,更甚!要求到2018年降到18%以內,2020年再降到15%以內。醫院買得越來越少,注定有人要出局。


并購吃了一批:這幾年械企并購重組的不少,一些械企也通過并購實現了利潤的高速增長!但對被并購械企而言,重點發展的自然是優勢品種,大量非優勢品種肯定要咔嚓掉。這樣一來,又一批品種沒了。


代表跑了


品種沒了代表會跑:你說,品種都沒有了,那些熟悉的渠道、關系,還有什么用?得找新的東家啊。終端資源為王,品種次之。此處不留爺,自有留爺處;處處不留爺,爺搞個體戶。


備案制后代表會跑:以后藥械代表都要備案制了,并且不能賣藥,只能夠做學術,醫療器械相信也會如此。但很多人不是醫藥學背景,他不符合條件啊。這個政策要逼退一部分代表了。


模式變了藥代會跑:兩票制這個新政下的營銷模式轉型、升級,會讓部分代表非常難受,不適應的就只能淘汰了。甚至有官員在兩票制會議上表示“要讓藥械代表消失”,讓大家驚恐萬分。特別是一些掛靠的自然人,消失的可能性極大。而他們的消失,將直接影響到以大包模式運營的藥企生存。


模式變了


底價模式完了:過去是主流的營銷模式,基本都是通過外部關聯公司、過票公司完成市場推廣、費用循環,但“兩票制+營改增+金稅三期”新環境下,底價模式徹底完了,高開高返模式來臨。伴隨而來的是,增加稅費如何分攤、大量傭金如何兌付、大量票據如何合法合規?很多藥企真的沒法處理,可能要被淘汰。


代金模式堵了:一方面的反腐加壓,防代表、抓醫生,輕則行政處罰踢出行業,重則判刑坐牢,每年僅被公布出來的院長、科主任落馬案件數百起,令人震驚、害怕。今后醫生陽光的收入也針大幅提高了,代金模式不會死、但一定堵得慌。


醫保模式來了:對于醫院,以前是不能省錢,省錢了第二年撥款就少了,省了錢也不能分;以后是通過醫??刭M,要多多省錢,省下來的錢可以分掉不違法。以前是開藥、用耗材越多利潤越高;以后按病種付費,開藥用耗材越多利潤越低;過度開藥檢查醫院還要倒貼錢;哪個醫生多開藥多做檢查就要滾蛋。


特別是2017年已經下了死命令:發布了320個按病種付費的目錄;在200個醫改試點城市,按病種付費要達到100種!


學術模式興了:在按病種付費模式下,臨床路徑營銷模式來臨,而過去對醫生的代金營銷喪失土壤,學術營銷、臨床路徑營銷成為趨勢。不會做的,又要落伍了,又要遭受擠壓、甚至淘汰了。


利潤小了


費用上漲導致空間縮?。涸蠞q價、人工費漲價、辦公成本上漲、物流運輸漲價、環保費用上漲,好像沒有看到什么是降價的。哦,錯了,還有耗材試劑價格是在下降的!


行政主導導致利潤受損:招標、醫保等,都是。作為械企,市場和利潤總得有個平衡點。只占領市場沒有利潤,得死;只有虛無的利潤率卻沒有市場,也得死。在政策劇變時期,死的械企不會變少,而是更多。


生死線已劃定,死扛到底才有未來!


你看,品種被搞得沒剩幾個了,模式調整又沒有搞好,產品利潤空間一降再降,自己的代表還跑了不少,械企能不慘嗎?


對你家是慘,對他家可能卻是難得的機會!有兩句話是一定要懂的:


第一句話:械企數量真的是太多了,讓大的更大、強的更強,弱的小的全部關門,估計也是符合產業政策初衷,只是沒人敢這樣公開說出來,怕挨罵、怕背上一個阻礙產業發展的罪名啊。


第二句話:過去那些年里,藥企虛開、倒票、過票、偷稅、逃稅已經不少,最近被曝的藥械企業虛開120億震驚圈內外,這一切的根源在于彌補醫生兌費無票的“丑行”。這個,也是沒人公開地講,怕被說是“行業叛徒”啊。這兩年的醫改,可以說是很有智慧的醫改,改醫、改藥力度都很大。械企過去已經享受了那么多年的好,現在該是洗手、還債的時候了。


在這個規范的過程當中,必然有無數械企倒下、死亡。但醫改最終必將進入平穩期,那時才是藥企獲得長期利潤的大好時機。只是機會往往就在后天,但很多人卻熬不過明天晚上。


越是低潮時期,越是考驗藥企的生存能力。那就死扛吧,讓弱者都死了,剩者通吃,就成王了。